赵英著的营销blog

系统舍弃

     在工作中我们会聚集越来越多的事情，工作越来越多，事实上我们要做的是停下来，想一想，我们该做什么事情，不该做什么事情，轻装上阵，用我们最多的精力去做我们最该做的事情，时下流行的精细管理就是告诉人们一些方法，让我们将没有必要去做的事情处理掉。还有目前管理界常提的“企业流程再造”，就是企业在发展过程中创造了几百几千个流程，但这些流程是不是都需要呢？可不可以精减掉一些呢？答案是是的，可以，比如在我们的企业中，我们可以精减掉一些流程，只剩下几个重要的环节，如果我们把这几个重要的环节做好，企业管理的效率就会大大提高，很创新的管理手段是告诉我们很系统的一些做法，让我们怎样抛弃一些我们不需要去做的事情。

    我们知道，杰出的音乐家、指挥家把一个新的曲目作为他的保留曲目的时候会把原来的那个保留曲目去掉，因为他知道他能集中精力弹好的曲目并不是很多，他必须放弃一些才能容纳更新的东西，我们做管理也是一样，我们能做好的事情并不是很多，有的人一年之中能做好四五件事，有的人甚至更少，只能做两三件，就因为这样，我们必须清楚地知道，很清楚地分析，什么是最重要的。

    有这样一个例子，一个独行的人，他走啊走感觉很累了，于是开始抱怨路途的漫长，这时候一个农民从他的身旁路过，农民说，年轻人，你为什么背着一块大石头走路呢？道边不都是大石头吗，你可以在你的目的地捡啊，这时候独行者才意识到自己的确背负着很沉重的负担，于是他扔掉了石头继续往前走，顿感轻松多了。我们管理者也一样，我们往往背负着很多没有必要去背负的负担在前行，在做我们的管理，所以，我们有很多抱怨，有很多问题。独行者继续往前走，他感到自己的身上又渐渐地重了起来，这时候他又遇到了另一个农民，农民说，年轻人，你头上为什么顶着一个已经腐烂的大南瓜呢？独行者这时才感觉到农民说的的确是事实，于是他把已经腐烂的大南瓜扔掉了，于是又轻松了许多。管理者也一样，我们往往背负着一些以为很有用，其实已经没有用了的东西，我们必须把他清理掉。独行者接着往前走，他越来越感觉到累了，于是他开始抱怨上帝的不公，这时候他又遇到一个农民，农民说，你为什么身上背那么多水啊？你的身边就是一条河，你完全可以在道两边的河里取水啊！独行者于是扔掉了背着的水，很轻松地上路了。我们管理者也是一样，在我们附近有足够的支援，但我们宁愿背着很沉重的负担，这实际上是错误的，我们应该做的是系统地舍弃，把不该做的事情舍弃，ABC分析就是这样一个可以促成系统形成的工具。

 原因，结果       客户           供应商

    可见：

    1、很少的原因造成很大的效果，很多的原因带来的价值很少，放弃在很多时候意味着得到更多。舍得，只有舍才能得到。

    2、舍弃能够带来很少销售的小客户C，把精力用到能够带来60%-70%销售的A类客户中。

    3、要想降低成本，只需要降低主要供应商A的成本即可，不必要所有的供应商都降，因为除了A类之外的客户并不占多大的成本份额，反而我们只要做到A类客户的价格适度就可以实现整体的降价需求。

     如果我们的企业的某个产品销售不畅的话，我们可以想到它有很多种原因，很多企业的做法是凭着自己主观的想象去一个一个地消除这些原因，但实际上我们需要做一个系统的分析与调查，到底最重要的原因是什么？第一主要的原因是什么，第二、三/四重要原因是什么，如果我们把它排排队的话，我们可以发现有些是可以让我们花用一点点精力就可以让这个销售有大大提升的方法，比如说很可能你的销售业绩上不去问题出于产品的质量上，如果一个产品的质量很糟糕的话，别人可能回给你退回来；销售上不去的原因也可能是你的服务不到位，让人觉得你的东西虽然可以但你的服务让人不能接受，所有这些都是可能，但问题的关键是我们要做一个系统的分析，要把它量化，把原因排排队，什么是主要原因，A类原因，什么是C类原因，不重要的原因，我们把我们的时间、精力放到A类原因上面，你会发现只需要做很少的事情就可以把A类原因消除，只要A类原因一消除，我们的业绩马上可以大大提高了，这实际上是管理的质量，管理质量的提高。